自社ブランドの商品を百貨店や専門店などに提案し、取引先との関係を築きながら売上や販路の拡大を目指すアパレル営業。商談や受注管理だけでなく、市場の動向を捉えた提案や社内の各部署との連携など、幅広い業務を担う仕事です。
一方で、「実際どんな仕事をするの？」「販売職の経験を活かせる？」「年収はどのくらい？」といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。
本記事では、アパレル営業の仕事内容や年収、求められるスキル、キャリアパスなどを詳しく解説します。ファッション・アパレル業界で営業職を目指している方はもちろん、販売職から本社職へのキャリアチェンジを考えている方も、ぜひ参考にしてください。
＜目次＞
アパレル営業とは？
アパレル営業とは、メーカーや卸売企業、OEM・ODM企業などに勤務し、自社の商品やサービスを百貨店、セレクトショップ、専門店などの取引先に提案する職種です。商談や受注管理だけでなく、シーズンごとの展示会・受注会での商談、新規取引先の開拓、既存取引先との関係構築など、商品をより多くの顧客に届け、売上を拡大するための幅広い業務を担います。
アパレル営業の仕事内容は、取引先やビジネスモデルによって異なりますが、代表的なものとして以下のような種類があります。
リテール営業
リテール営業とは、店舗などの小売現場に関わる営業職を指します。アパレル業界では、自社が運営する店舗や小売店の売上向上に向けて、店舗の運営・管理や販売戦略の立案などを行います。
具体的には、売上や商品の動向を分析し、店舗ごとの商品構成や販売方法を検討したり、ポップアップやイベントの企画を行ったりします。企業によっては、店舗スタッフの採用や教育をサポートすることもあります。
卸営業（ホールセールス）
卸営業（ホールセールス）とは、セレクトショップや百貨店、専門店などに自社商品を卸すための営業を行う仕事です。新規取引先の開拓に加え、既存の取引先を担当するルート営業などを通して販売網を広げ、自社ブランドの売上拡大を目指します。
シーズンごとの展示会や受注会では、バイヤーに商品の特徴やブランドのコンセプトを説明し、受注につなげることも重要な業務です。また、企業によっては、ポップアップやイベント、インストアプロモーションなどの企画・運営を通じて、ブランドの認知度向上を図ることもあります。
OEM・ODM営業
OEM・ODM企業にも、取引先となるアパレル企業やブランドに向けて営業を行う担当者がいます。OEM・ODM営業では、取引先のニーズや要望をヒアリングし、それに合った商品の企画・提案を行います。そのため、営業スキルだけでなく、素材や仕様、生産工程など、アパレル製品に関する知識が求められることもあります。
また、企業によっては、取引先との商談だけでなく、商品企画や生産管理まで営業担当が兼任するケースもあります。営業が企画・生産の窓口となり、社内のデザイナーや生産担当、工場などと連携しながら商品を形にしていくこともあります。
商社営業
繊維商社などの商社で働く営業担当は、アパレル企業やブランドなどに向けて、生地や繊維素材、アパレル製品などを提案・販売します。取引先のニーズをヒアリングし、素材や製品を提案するだけでなく、仕入先の選定・開拓、価格や納期の交渉、品質管理など、取引先と仕入先の間に立ってさまざまな調整を行うことも商社営業の重要な仕事です。
商社によっては、生地などの素材を専門に扱う「素材営業」や、完成したアパレル製品を扱う「製品営業」など、取り扱う商材によって担当が分かれている場合もあります。OEM・ODM営業と業務内容が似ている部分もありますが、商社営業は自社で企画・生産する商品だけでなく、国内外の仕入先から調達した素材や製品を幅広く取り扱える点が特徴です。
海外営業
アパレル企業や商社などでは、海外のブランドや企業との取引や、海外市場への販路拡大を担当する海外営業を置いている場合もあります。海外営業では、海外企業との商談や契約交渉、輸出入に関する手続き、現地の取引先との関係構築などを行います。海外ブランドを日本で展開する企業では、ブランド側との調整や日本市場に合わせた商品展開の提案などを担当するケースもあります。
海外の取引先と直接やり取りする場合は、英語などの語学力に加え、海外の商習慣や文化への理解が求められることもあります。なお、海外営業は「営業先が海外」という分類であり、卸営業や商社営業などと業務内容が重なる場合もあります。
アパレル営業の仕事内容
アパレル営業の仕事内容は、勤務先の業態や営業の種類によって異なります。メーカーや卸売企業では、取引先への商品提案から受注、納品後のフォローまでを担当することが多く、OEM・ODM企業では、取引先へのヒアリングから商品企画、生産まで幅広く関わるケースもあります。
ここでは、アパレルメーカーや卸売企業、OEM・ODM企業などに共通する代表的な仕事内容をご紹介します。
商談・取引
アパレル営業の中心となるのが、百貨店やセレクトショップ、専門店などの取引先に自社商品を提案し、受注につなげる仕事です。商談では、商品の特徴やブランドのコンセプトを説明するだけでなく、取引先の客層や売上状況、販売計画などを踏まえて、どの商品をどのように展開するかを提案します。
そのため、自社商品の知識だけでなく、取引先の状況や市場動向、トレンドなどを把握しておくことも重要です。取引先のニーズを的確に捉え、相手に合わせた提案を行うことが、受注や売上の拡大につながります。また、営業先は国内の企業だけとは限りません。企業によっては、海外の取引先との商談やコミュニケーション、新規取引先の開拓などを担当する場合もあります。
売上管理・分析
営業活動によってどのくらい売上を上げられているのかを把握し、目標に対する進捗を管理することもアパレル営業の重要な仕事です。企業によって目標の設定方法は異なり、個人ごとに売上目標が設定される場合もあれば、チーム単位で目標を追う場合もあります。
売上や受注状況を確認するだけでなく、商品ごとの売れ行きや取引先ごとの販売状況などを分析し、今後の営業活動に活かすことも求められます。例えば、売れ行きの良い商品について追加発注を提案したり、販売が伸び悩んでいる商品について売場や販促方法を提案したりするなど、データをもとに次の営業施策を考えます。
展示会・受注会の対応
アパレル企業では、シーズンごとに新商品を紹介する展示会や受注会を開催することがあります。展示会・受注会は、バイヤーや取引先に商品を直接提案し、受注につなげる重要な機会です。開催に向けて、出展商品の選定やブースのレイアウト、取引先への案内などを行い、当日は来場したバイヤーに新作の特徴やブランドのコンセプト、着こなしなどを説明します。
商談では、取引先の反応や要望を聞きながら、発注数量や納期、納品方法などを調整します。展示会で興味を持ってもらっても、その場ですぐに発注が決まるとは限りません。商談後も商品の詳細や納期などについて丁寧にフォローし、受注確定につなげることが重要です。
得意先管理・フォローアップ
既存の取引先との関係を維持し、継続的な取引につなげることもアパレル営業の重要な役割です。受注後は、納品スケジュールや在庫状況を確認したり、販売状況に応じて追加発注を提案したりします。
定期的に取引先とコミュニケーションを取り、売れ行きや顧客の反応などの情報を収集することで、次の提案につなげることができます。また、企業によっては、海外の取引先に対する売上管理や輸出商品の入庫状況の確認、出荷指示、出荷データや貿易関連書類の作成などを営業担当が行う場合もあります。
販促企画・営業企画
企業によっては、商品を販売するための販促企画や営業企画に携わることもあります。例えば、取引先と打ち合わせを行い、シーズンやセールに合わせた販売促進施策を企画したり、ポップアップやイベントなどを提案したりします。
販売データや市場の動向を分析し、どの商品をどの店舗で展開するか、どのような販促を行えば売上につながるかを考えるなど、営業活動とマーケティングに近い業務を担当することもあります。
アパレル営業に求められるスキル・素質
アパレル営業は、取引先との商談や商品提案だけでなく、社内の関連部署との調整や売上管理など、幅広い業務を担当します。そのため、商品に関する知識はもちろん、相手のニーズをくみ取る力や、複数の業務を円滑に進める調整力なども求められます。
ここからは、アパレル営業に求められる代表的なスキルや資質をご紹介します。
コミュニケーション能力・提案力
アパレル営業には、取引先のニーズを正確にくみ取り、自社の商品やサービスを相手に合わせて提案するコミュニケーション能力が求められます。
商談では一方的に商品を売り込むのではなく、取引先の客層や売上状況、抱えている課題などをヒアリングしたうえで、「なぜこの商品が必要なのか」を具体的に提案することが重要です。そのため、話す力だけでなく、相手の話を聞いて情報を整理するヒアリング力も欠かせません。
また、アパレル営業は取引先だけでなく、社内のデザイナーや生産担当、店舗スタッフなど、さまざまな関係者と連携して仕事を進めます。メールや資料作成、ミーティングなど、基本的なビジネスコミュニケーション能力も必要です。
臨機応変な対応・調整力
アパレル営業は、商談や商品提案だけを行う仕事ではありません。受注後の納期調整や在庫確認、関連部署への情報共有、取引先からの問い合わせ対応など、さまざまな業務を同時に進める必要があります。
例えば、取引先から急な納期変更の依頼があった場合には、生産担当や物流担当などと調整し、実現可能な納期を確認したうえで取引先に回答します。このように、予定どおりに進まない場面でも状況を整理し、関係者と連携しながら解決策を考える力が重要です。
数値管理・分析力
売上目標や受注状況、在庫、販売実績など、数字を扱う機会が多いこともアパレル営業の特徴です。売上データを確認して目標に対する進捗を把握したり、商品や取引先ごとの販売状況を分析したりすることで、追加発注や新たな商品提案など、次の営業活動につなげることができます。
そのため、Excelなどを使った基本的な数値管理・分析スキルがあると、営業活動を進めるうえで役立ちます。
語学力
海外のブランドや企業と取引する会社では、英語などの語学力が求められる場合があります。海外営業では、商談やメールでのやり取りだけでなく、海外展示会への参加、輸出入に関する業務、海外の取引先との納期・価格などの調整を行うこともあります。
特に外資系ブランドや海外との取引が多い企業では、語学力に加えて、海外との実務経験が評価されるケースもあります。
アパレル営業の平均月収・年収
READY TO FASHION掲載の求人情報をもとに集計した結果、アパレル営業の平均年収406.4万円、平均月給は33.9万円となりました。
年収の中央値は390万円、月給の中央値は32.5万円でした。平均値と中央値は比較的近い水準となっており、給与分布に大きな偏りは見られませんでした。
また、収入上位20%の求人を対象に求人票の仕事内容を分析したところ、営業職全体では「企画」「海外」「新規開拓」「マネジメント」などのキーワードが多く見られました。高収入求人では、営業活動だけでなく、企画提案や海外生産への対応、チームマネジメントなどを担うケースが多い傾向がうかがえます。
職種別の平均月収・年収
OEM/ODM営業
平均年収：408.9万円（中央値400万円）
平均月給：34.1万円（中央値33.3万円）
卸営業（ホールセールス）
平均年収：385.5万円（中央値372万円）
平均月給：32.1万円（中央値31万円）
リテール営業
平均年収：379.1万円（中央値377.3万円）
平均月給：31.6万円（中央値31.4万円）
アパレル営業に資格は必要？
アパレル営業として働くために、必須となる資格は基本的にありません。営業経験やアパレル業界での経験、コミュニケーション能力や提案力など、実務で培ったスキルが重視される職種です。
一方で、ファッションビジネスや繊維製品に関する知識を体系的に身につけたい場合は、資格取得を通じて専門知識を学ぶこともできます。特に、卸営業やOEM・ODM営業、商社営業などを目指す場合は、以下のような資格が役立ちます。
・ファッションビジネス能力検定：ファッションビジネス能力検定は、ファッション業界で必要とされるビジネスの知識や、マーケティング、流通、商品企画などについて幅広く学べる検定。ファッション業界の仕組みや商品が消費者に届くまでの流れなどを体系的に学べるため、アパレル業界未経験者が業界知識を身につける際にも役立ちます。
・繊維製品品質管理士（TES）：繊維製品品質管理士（TES）は、繊維製品の品質や性能、品質管理に関する専門知識を証明する資格。特に、生地や素材を扱う商社営業や、商品企画・生産に関わるOEM・ODM営業では、繊維や品質管理に関する知識を活かせる場面があります。
・語学力：海外のブランドや企業と取引する営業職では、英語などの語学力が求められる場合があります。語学力をアピールする場合は、TOEICなどのスコアが客観的な指標になります。また、留学経験や海外での就業経験など、実際に外国語を使った経験が評価されるケースもあります。
アパレル営業になるためのキャリアプラン
アパレル営業として働くために、必ず経験しておかなければならない職種や、取得しておかなければならない資格はありません。アパレル営業の経験者はもちろん、営業経験や販売経験など、これまでの仕事で培ったスキルを活かして未経験から転職できるケースもあります。
未経験からアパレル営業を目指すには？
アパレル営業未経験の場合でも、これまでの仕事でどのような成果を上げ、どのような工夫をしてきたのかを具体的に伝えることが重要です。
例えば、営業職の経験がある場合は、売上目標に対してどのような施策を行ったのか、新規顧客の開拓や既存顧客との関係構築にどのように取り組んだのかなど、具体的な実績を伝えることで、営業としての経験をアピールできます。
また、販売職からアパレル営業を目指す場合も、接客や売上管理、顧客との関係構築などの経験を活かせます。店舗の売上を伸ばすためにどのような工夫をしたのか、スタッフのマネジメントや売上進捗の管理をどのように行ったのかなど、営業職にも通じる経験を具体的に説明するとよいでしょう。
実際に、アパレル営業未経験者を歓迎する求人もあります。特に販売職や営業職など、これまでの経験を活かせる求人を探すことで、キャリアチェンジの可能性を広げられます。
アパレル営業のキャリアパス
アパレル営業として経験を積んだ後は、営業チームをまとめるリーダーやマネージャー、営業企画など、さまざまなキャリアへステップアップできます。営業職として実績を重ねることで、将来的に営業マネージャーやエリアマネージャーなどの管理職を目指すことも可能です。
さらに、商社やOEM・ODM企業、海外展開を行う企業など、アパレル営業が活躍できるフィールドは幅広くあります。英語や中国語などの語学力や海外との取引経験を身につければ、海外営業や海外ブランドとの取引など、グローバルな業務に携わるキャリアを目指すこともできます。
アパレル営業のQ&A
ここでは、アパレル営業を目指す方が気になる疑問について、よくある質問に答えていきます。
Q：アパレル営業に向いている人の特徴は？
取引先の話を聞き、課題やニーズに合わせて自社商品を提案する力が求められるため、相手のニーズをくみ取り、柔軟に提案できる人は活躍できるかもしれません。また、社内外のさまざまな人と関わるため、周囲と協力しながら仕事を進められる人も向いていると言えるでしょう。
Q：アパレル営業として活躍するためのポイントはありますか？
顧客目線と市場・数字を見る視点を持つことです。商品の魅力を伝えるだけでなく、取引先の客層や売上、在庫状況などを踏まえて提案することが重要です。トレンドや競合ブランドの情報収集も、提案力を高めることにつながります。
Q：残業や休日出勤は多いですか？
展示会や新商品の立ち上げ時期などは業務が増える場合がありますが、残業時間や休日出勤の頻度は企業によって異なります。求人票だけでなく、面接時に繁忙期や展示会の頻度などを確認しておくと安心です。
Q：面接時の服装はどうすればいいですか？
応募先のブランドや企業の雰囲気に合わせるのがおすすめです。アパレル企業では、ブランドのテイストに合った服装が好まれる場合もあります。指定がない場合でも、清潔感を意識し、応募先のブランドイメージを踏まえて選ぶとよいでしょう。
アパレル営業の求人一覧
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求人はこちら【参考文献】
「ファッション辞典（第4版）」（大沼淳、萩村昭典、深井晃子 監修、文化出版局、1999）
「増補新版 図解服飾用語辞典」（杉野芳子 編著、ブティック社、2003）
「1秒でわかる！アパレル業界ハンドブック」（佐山周、大枝一郎、東洋経済新報社、2011）
「ファッション業界大研究［第2版］」（ファッション&ソフトマーケティング研究会 編著、産学社、2019）
「ファッション業界大研究【改訂版】」（オフィスウーノ 編、産学社、2008）
「アパレル素材企画 プロフェッショナルガイド」（野末和志、繊研新聞社、2019）
「役に立つアパレル業界の教科書」（久保茂樹、文芸社、2016）
