LTVとは

LTV(Life Time Value)とは?

LTV(Life Time Value)は日本語では「顧客生涯価値」と呼ばれ、特定の顧客が一生の内に企業にどのくらいの利益をもたらすか、という意味の言葉です。近年の市場において、新規顧客の獲得よりも、顧客の定着化がより重視されるようになったことからこの考えが注目を集めています。

一般的にLTVは、購買単価×購買頻度×継続期間から求められます。この式からわかるように、一度にたくさん買い物をして、継続的に足しげく通ってくれる根強いファンの獲得が、LTVの向上に不可欠になっています。

ファッション・アパレル業界において、LTVはすでに経営に欠かせない指標になっています。例えば、セット割引やメルマガでのセールのお知らせ配信、会員限定のシークレットセールの開催など、LTVの向上に直結するサービスを多くの企業・ブランドが取り入れています。

LTVの具体例

ショップスタッフのInstagram

買い物の場が店舗からECに移りつつある中、1つの販売戦略としてSNSは重要な役割を果たすようになりました。特にInstagramでは、販売員が自身のコーディネイトや新作アイテムを紹介し、着用アイテムの売り上げが伸びることも当たり前になっています。

これはLTVの向上の根本である、企業と顧客との関係性の構築において、非常に効果的な方法です。つまり、販売員個人がファンを獲得することで、顧客の定着化が見込めるということです。

企業によってはフォロワー数1万人以上インフルエンサーを対象にした採用を行うなど、発信力の高い人材の確保・育成に力を入れています。

LTVの使用例

A「新規顧客の増加率が伸び悩んできたね。」

B「今後は、LTVの向上を目標にしていくべきだと思います。」

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