D2Cブランドを展開するCloutが、12月16日(火)に、ブランド構築のノウハウやキャリアの築き方をテーマにしたイベントをTSI本社にて開催しました。
当日は、代表や社員はもちろん、ブランドディレクターを務めるインフルエンサーが登壇。「服好きからブランドオーナーへ。ゼロから月商1,000万円のD2Cブランドを作る方法」をテーマとし、2部構成のトークセッションが行われました。
大学在学中に起業し、4年で年商5億円を達成した同社CEO・渡邉氏による「D2Cブランド構築セッション」をはじめ、同社でブランドを展開するインフルエンサーの「SNS戦略」、現役の事業責任者・PRマネージャーが語る「キャリアセッション」など、実践的なプログラムを展開。
会場には、「将来的に自分のブランドを立ち上げたい」「ベンチャー企業で経験を積みたい」と考える学生や、D2Cビジネスに関心をもつ求職者など約30名が来場。トークセッション後には、ネットワーキングの時間も設けられ、参加者にとって次の一歩を考えるきっかけとなる場となりました。
この記事では、社内平均年齢23歳ながら売上成長率239%越を誇るCloutが、どのようにしてD2Cブランドを成長させてきたのかを、当日のトーク内容をもとに詳しくご紹介します。自分のブランドを持ちたい方や、D2Cブランドの現場に興味のある方はぜひご覧ください。
会社詳細を見る大切なのは、どんな市場でどんな熱狂を生み出すか
READY TO FASHION（以下、RTF）：まず初めに代表の渡邉さんから一言いただきたいと思います。よろしくお願いいたします。
株式会社Clout 代表 渡邉将慶（以下、渡邉）：本日はお集まりいただきありがとうございます。代表の渡邉です。本イベントでは、ゼロからD2Cブランドを立ち上げる際に、どんな視点で何をすべきか、その具体的な考え方と実践をお話しします。また、成長を続けるアパレルベンチャーでの働き方やキャリアについても、少しでもヒントをお届けできればと思います。本日はよろしくお願いします。
早速ですが、「D2Cブランド」の意味を知っていらっしゃる方はどのくらいいますか。簡単にご説明すると、小売や卸売業者などを挟まず自社のマーケティングやECを通じて消費者に直接商品を提供するブランドのことを指します。
当社は、店舗やZOZOTOWNなどの販路は全体の1割以下にとどめ、デジタルマーケティングを軸にD2Cブランドを展開しています。InstagramやTikTokを中心に、フォロワー数やエンゲージメントを意識しながら、独自のブランディング戦略で複数のブランドを開発してきました。
設立1年目の売上は約7,000万円。現在は創業4年目を迎え、売上は5億円、営業利益は1億円を超える規模に成長しています。SNSの総フォロワー数は70万人を超え、会員数は7万人以上にのぼります。
私は2001年生まれの24歳で、大学2年生の19歳のときに現在の会社を創業しました。高校時代はパワーリフティングに打ち込み、全国大会で2連覇、世界大会では2位を獲得しています。ただ、大学進学後はコロナ禍の影響で思うように競技を続けられず、スポーツ以外で夢中になれることを模索するようになりました。その中で出会ったのが、SNSとD2Cを掛け合わせたビジネスです。「これなら面白いことができる」と感じ、起業を決意しました。
RTF：ありがとうございます。大枠3部ありますが、第1部「D2Cブランド構築セッション」ということで、改めて代表の渡邉さんからお話しをいただきたいと思います。
渡邉：よく「なぜ19歳で起業したのか」と聞かれますが、きっかけはコロナ禍でした。当時はオンラインで物を買うことが当たり前になり、僕らの世代はむしろ店舗に行かずにECだけで買い物をしていました。一方で、「シュプリーム（Supreme）」や「ナイキ（Nike）」のようなブランドはオンラインでも数分で完売してしまい、「欲しいのに買えない」という体験が強く印象に残っていたんです。
それなら、自分が欲しい服をリアルタイムで作れないかと考えるようになりました。その中で出会ったのがD2Cというモデルです。店舗を持たず家賃がかからないこと、ECサイトを自分で立ち上げられること、Tシャツ1枚からでも始められることなど、初期費用を抑えられる点に魅力を感じました。「これなら19歳の自分でもできるかもしれない」と思ったんです。
実際、最初は銀行融資や投資ではなく、アルバイトで貯めた10万円でスタートしました。工場に直接連絡し、Tシャツ1枚をできるだけ低コストで作るところからの挑戦です。D2Cは少ない資金でも始められるビジネスモデルだったからこそ、19歳で起業する決断ができました。
当社のブランド戦略は、Z世代を中心に据えている点が特徴です。メンバーの平均年齢は23歳で、Z世代に刺さるマーケットを見極めながら、レディース・メンズ問わず複数のブランドを展開しています。市場との親和性を踏まえ、「このジャンルなら響く」と判断した領域ごとに、そのカルチャーをよく理解しているメンバーをディレクターに据え、社内でブランドを立ち上げています。
その結果、売上は毎年およそ2倍のペースで成長してきました。ブランドを立ち上げること自体は、EC開設やOEMによる商品制作などで誰でもできる時代です。重要なのは、そこからどう成長させ続けるか。ここからは、当社が4年間にわたり成長を維持してきたポイントを、大きく3つに分けてお話しします。
①人気インフルエンサーの着用
当社のブランドは、数百万人規模のフォロワーを持つインフルエンサーが「本当に好きで着てくれる」ことが多いのが特徴です。自分たちが作りたいものを作るという姿勢も大切ですが、今活躍しているインフルエンサーがどんな服を着たいのか、どんなシルエットなら自然に着用してもらえるのかを考えたうえで商品を作っています。そうした関係性があるからこそ、多くのインフルエンサーに着用され、結果として毎年の成長率を維持できています。
②LTVとCACの管理
これは、D2Cでは特に重要な指標。LTVは、1人の顧客がどれくらいの頻度・期間で、いくら購入してくれるかを示す指標です。一方、CACは新規顧客を1人獲得するためにかかるコストのこと。例えば、月の広告費が50万円で、新規の顧客を100人獲得できた場合、CACは5000円になります。つまり、一人の顧客を獲得するのに5,000円投資している、ということになります。
当社では、まず自社のLTVを把握し、その範囲内でCACをどこまで許容できるかを明確にしたうえで広告投資を行っています。広告をたくさん打つこと自体が目的ではなく、数字に基づいた投資判断を徹底しています。
③独自のSNSメディア運営
当社はInstagramやTikTokを軸に成長してきた会社で、撮影や編集、キャスティング、コンテンツ制作までをすべて内製化しています。ブランドごとに一貫したチームを持っているため、新ブランドの立ち上げの際もスピーディーに動けますし、世界観のブレない発信が可能です。SNSを通じて顧客との接点を自社で持ち続けられる点も大きな強み。自信のあるアイテムを作った際に自分たちでちゃんと伸ばすことができるんです。
「月商1,000万円のブランドをどう作るのか」。今日のテーマでもありますが、最も重要なのは、ニッチな市場で熱狂的なファンを見つけることです。
ファッションの好みは人それぞれ違います。キャップやアクセサリーひとつ取っても、「規模は小さいけれど、この層は本当に熱量が高い」と感じる市場が必ずあります。まずは、そうしたニッチでも強い熱狂が生まれている市場を見つけることが第一歩です。
その上で重要なのが参入のタイミングです。トレンドの移り変わりが早い中で、誰かが気づく前に「ここは伸びる」と確信できる市場を見つけ、ピークに向かう最適なタイミングで参入する。この判断が、月商1,000万円規模のブランドをつくるうえで欠かせないポイントだと考えています。
まずは、どんな市場で、どんな熱狂を生みたいのかを明確にすること。そこが定まったら、次は具体的にどのようなステップでブランドを成長させていくのか。そのプロセスは大きく4つに分けて説明していきます。
①ペルソナ設計
年齢や居住地だけでなく、普段どんな買い物をしているのか、どんな生活スタイルなのかまで具体的に想像し、「どんな人がこのブランドを買ってくれるのか」を徹底的に考えます。
②ブランドの世界観づくり
どんな人に着てほしいのか、モデルをキャスティングするなら誰か、SNSの投稿や言葉遣い、ECサイトのデザインをどうするかなどを、ペルソナをもとに設計します。世界観から先に作りがちですが、必ずペルソナ設計を先に行うことが重要です。
③今、リアルタイムで欲しくなるアイテムを作る
見た瞬間に「これが欲しかった」と感じてもらえるような商品を、いち早く形にすることを意識しています。
この順序を徹底することが、成長への近道だと考えています。
インフルエンサーが伝授する、SNSを伸ばすコツとブランドディレクターのしごと
【登壇者プロフィール】
tig：「ANTIMID」ディレクター。ブランド立ち上げ時からプロダクトディレクションを担う。SNSマーケティングの実践的ノウハウを武器に、若年層を中心とした支持を得ている。＠tig___00
kazu：ディレクター。ブランドの世界観構築やプロダクトディレクションを担う。2025年より海外展開を本格始動し、グローバル市場を見据えたブランド戦略を推進中。@kz._.03
RTF：続いて、「インフルエンサーからブランドオーナーへ」というテーマで、tigさんとkazuさんに来ていただいています。ご存知の方も多いと思いますが、改めて自己紹介をよろしくお願いいたします。
tig：初めまして。2021年2月からInstagramで活動を始め、その後TikTokでも発信しているファッション系インフルエンサーのtigです。約2年前に自身のアパレルブランド「アンチミッド（Anitmid）」を立ち上げ、現在も運営を続けています。本日はよろしくお願いします。
kazu：こんにちは。大学4年生の22歳で、TikTokでは「円堂守」、Instagramでは「kazu」という名前で活動しています。活動を始めたのは約2年前で、最初はここまで広がるとは思っていませんでしたが、好きなコーディネートを発信しているうちに今の形になりました。今日はよろしくお願いします。
RTF：早速ですが、フォロワー12万人を獲得したSNS戦略について教えてください。
tig：僕が意識してきたのは、まず「万人受けするスタイルを発信すること」です。多くの人が「いいな」と思えるコーディネートを組み、それを継続してSNSで発信してきました。ただ、同じようなスタイルを発信している人は多いので、差別化として大切にしてきたのがフォロワーとの距離感です。積極的にコミュニケーションを取り、「親近感」を持ってもらうことで、フォロワーが増えやすくなったと感じています。
もう一つ大事にしているのが、「プライドを捨てること」。かっこつけすぎると、かえって共感されなくなると思っていました。多少ダサく見えることでも振り切ってやる。その姿勢が結果的にフォロワーとの距離を縮めてくれたと思います。
kazu：12万人のフォロワーを獲得できた理由の一つは、圧倒的な「継続力」です。2年前から毎日投稿を続けていて、現在は複数のアカウントを運営しています。バズらなかったとしても、「なぜ伸びなかったのか」を毎回考え、とにかく投稿し続けることを大切にしてきました。
二つ目は、「トレンド察知力」です。TikTokを日常的にチェックし、「次に来そうなもの」を自分なりに考えて、周りより少し早く発信するようにしています。
三つ目は、「同じ界隈の人たちと良好な関係を築くこと」です。一人で続けていると、モチベーションが下がったり、アンチの影響を受けることもあります。仲間と支え合いながら活動することで、継続もしやすくなりました。これらを意識しながら、SNS運用を続けています。
@mazinnzahand 冬服楽しみ〜🥷❄️
RTF：インフルエンサーからブランドディレクターをやるに至った経緯について教えてください。
tig：ブランドを始めたいと思ったきっかけは、単純に「自分が本当に着たい服があまりなかった」ことです。自分の好きなスタイルを表現する延長線上で、「それなら自分で作ろう」と考え、ブランド立ち上げに至りました。
kazu：僕も近い感覚ですね。ファッションを発信するだけでなく、作る側にも回りたいと思うようになりました。発信を続ける中でファンが増え、「同じようなスタイルをしたい」という声も多くなった一方で、自分が着たいと思える服が市場に少ないと感じていました。それなら自分で作ったほうがいいのでは、と考え、ブランド作りに挑戦しました。
RTF：ブランドディレクターの仕事は「ブランドディレクション」「商品企画」「マーケティング」に大別できますが、実際はどんな仕事をしているんですか？
tig：具体的にはブランドの世界観をどうつくるか、どの年齢層・どんな人に向けて商品を届けるのかを設計しています。どんな人が着てくれるのかを想像しながら、その人物像に合った世界観を形にしていくことが重要です。
そして、商品企画でまず大切にしているのは「自分が本当に好きなアイテムを作ること」。ただし、好きなものだけを詰め込みすぎると売れない可能性もあるので、あくまで「売れるバランス」を意識しながら、自分の好きを表現するようにしています。
kazu：商品企画は、自分の好みだけに寄せすぎると、独りよがりな服になってしまいがちです。今のトレンドや「多くの人が着たいと思えるか」という視点を持ちながら、自分の好きな要素を掛け合わせていくことが大切だと思っています。
マーケティングに関しては、専門的なことよりも「自分の服が好きだという価値観をフォロワーと共有すること」を一番大事にしています。いかに自分のブランドやアイテムを好きでいてもらえるかを考えながら発信しています。
tig：そうですね。マーケティングで特に重要だと感じているのは、TikTokやInstagramリールといった縦型動画です。おすすめに流れてきたときに「これいいな」と気づいてもらえるかどうかがカギになります。バズを意識しながら、動画の見せ方やモデル選び、アイテムの使い方を工夫することが、今は一番大切だと思っています
RTF：お二人のブランド成長ストーリーをぜひ教えてください。
tig：ブランドを立ち上げたのは2023年8月、約2年前の夏です。当時はスケーターカルチャーやスケーターファッションに強く惹かれていて、その世界観を自分なりに表現したいと思い、ブランドを始めました。
グランドオープン後はうれしいことに即完売が続き、徐々にブランド規模が拡大。翌年には東京・原宿でポップアップを開催し、オープン前から行列ができるほどの反響をいただきました。その後は全国展開に向けてセレクトショップでの取り扱いもスタート。今年の夏には、大阪や名古屋、東京でポップアップを開催するなど、着実に成長を続けています。
kazu：私が参画した6月頃からは、海外テイストを取り入れたルックが徐々に支持を集め、海外フォロワーの増加とともにブランドの世界観も少しずつ変化しています。現在は、海外からの反応を意識したブランドへと進化している段階です。
今後の展望としては、まずSNSグロースの加速があります。フォロワー獲得を強化し、特に縦型動画の伸長に注力していきたいと考えています。加えて、販売戦略の多軸化と海外フォロワーの獲得を進め、海外ファンを増やすことで売上拡大につなげていく方針です。さらに、将来的には店舗展開にも挑戦したいと考えており、数年以内の実店舗化を目標にしています。
来場者からのQ&A
私は現在、服飾の専門学校に通っていて、学校内のポップアップを中心に自分のブランドを立ち上げる活動をしています。ただ、講師の先生からは、ブランド名の響きやコンセプトについて指摘されることがあります。「アンチミッド」のブランド名やコンセプトをどのように決められたのか、ぜひ伺いたいです。
「アンチミッド」というブランド名を考える際に、まず重視したのは「ゴロの良さ」でした。最初に、頭文字をAやSなどいくつかに絞り、その中で自分はAがしっくりくると感じたので、そこから響きを意識しながらさまざまな言葉の組み合わせを考えました。最終的に「アンチミッド」にたどり着きましたが、実は意味は後づけで（笑）。「アンチ」は「嫌う」、「ミッド」は「中間」というニュアンスを持つ言葉で、「中途半端を嫌う」という意味合いを込めています。
お二人にお伺いしたいのですが、TikTokやInstagramリールに縦動画を投稿する際に気をつけているポイントを教えてください。また、Instagramのフィード投稿では、一枚目にどんな画像を持ってくるのか、どんな構成で選んでいるのかなど具体的なポイントがあればぜひ教えていただきたいです。
Instagramでは顔を隠して投稿しています。というのも、顔が見えないこと自体が逆に面白いなと思っていて。結果的にそれがフックになって、少しずつ伸びていった感覚もあります。顔が見えない分、見る人の意識が自然とコーデに向くので、「とにかく服を見てほしい」という目的には合っているなと思っています。
投稿内容もかなりシンプルで、基本的にはコーデ写真のみです。景色や日常のカットはあまり入れず、10枚すべてコーデ写真ということも多いですね。リールに関しては10〜15秒くらいを目安にしています。一方でTikTokは使い分けていて、Vlog形式やイベントの様子をまとめる場合は1分以上になることもあります。プラットフォームごとに役割を分けているイメージです。
僕がSNS投稿で一番大事にしているのは、とにかく「多くの人に見てもらうこと」です。そのためには、ある程度万人受けするスタイルや見せ方は必要だと思っています。最近は特にTikTokに力を入れているんですが、秒数を細かく決めるというよりは、見る側の気持ちになって考えることを意識しています。
スクロールされる前に止められるか、続きを見たいと思わせられるか。その一点を考えながら、「どうすればスワイプされないか」を軸に動画を作っています。テクニックというよりも、視聴者目線をどれだけ想像できるかが大事だと思っていますね。
代表の渡邉さんにご質問です。どうやって事業をスタートされたんですか？
19歳でブランドを立ち上げた当初は、神奈川にある6畳ほどの部屋で、発送作業まで全て行っていました。その後、本気で事業として取り組もうと決意し、社員もいない状態で渋谷に家賃60万円のオフィスを借り、僕とアルバイト2人でスタートしました。
インフルエンサーの方と一緒に仕事をするようになった理由はなんですか？
立ち上げたばかりのブランドは、他の歴史があるブランドと比べてやはりすごく大変なんですよね。僕自身、業界内のさまざまな代表の方と会う中で、「協力し合おう」という空気感を強く感じてきました。だからこそ、SNSで発信しながら服作りにも挑戦したい彼らが、安心して挑戦できて、資金面でもサポートできる会社を作りたいと思ったんです。マネジメントが難しい部分は、僕らが採用やプロデュースという形で支えることにしました。
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